Segmentácia trhu
Segmentačná stratégia, u nás známa tiež ako segmentácia trhu, je v podstate detailným rozborom cieľových skupín pre vaše podnikanie. Mala by byť úplne prvým krokom, ktorý urobíte ešte predtým, než sa pustíte do akýchkoľvek biznisových a marketingových aktivít. No aj keď už máte svoj biznis rozbehnutý, na zadefinovanie kvalitnej segmentačnej stratégie nie je nikdy neskoro.
Ak by sa vám náhodou nechcelo celý článok čítať, natočila som vám ho aj vo forme videa 👉
Prečo je segmentácia trhu taká dôležitá?
Keď sa púšťate do nového biznisu alebo aj v prípade, keď nad tým ešte len premýšľate, je nesmierne dôležité, aby ste mali predstavu, kto sú vaši potenciálni zákazníci, teda ľudia, ktorí by mohli mať o váš produkt či službu záujem. Ak získate čo najkonkrétnejšiu predstavu o svojich zákazníkoch, oveľa jednoduchšie pochopíte, aké sú ich potreby, ktoré chcú uspokojiť a čo im bráni v tom, aby tieto svoje potreby naplnili. A od toho je už len krôčik k tomu, aby ste im vedeli navrhnúť riešenie presne na mieru – aby ste ich zbavili obáv a splnili im to, po čom túžia.
A práve takýmto spôsobom dokáže správna segmentácia trhu poskytnúť vášmu vznikajúcemu biznisu silné základy, na ktorých môžete ďalej stavať. Ak budete vedieť, kto sú vašich zákazníci, budete vedieť oveľa jednoduchšie zadefinovať svoju komunikačnú stratégiu, vizuálnu identitu, marketingovú stratégiu, ale hlavne – získate obrovskú konkurenčnú výhodu.
Čo všetko zahŕňa segmentačná stratégia?
Kvalitná segmentačná stratégia by mala zahŕňať tri hlavné oblasti – demografické, psychografické a behaviorálne charakteristiky. Na prvé počutie sa vám môžu zdať všetky tieto pojmy zložité, no hneď ako si ich rozoberieme na menšie časti, uvidíte, že sú to bežné veci, s ktorými sa stretávate dennodenne.
Demografické charakteristiky
Demografické charakteristiky sú úplným základom. V rámci nich definujeme:
Lokalita
Kde sa vaša cieľová skupina nachádza? Ak ide o lokálny podnik, potenciálni zákazníci sa môžu nachádzať v okruhu maximálne 30 km od samotného podniku. Ak však ide o e-shop s dopravou v rámci celého Slovenska, lokalitou bude celé Slovensko.
Pohlavie
Je váš produkt alebo službu určená skôr pre ženy alebo mužov? Alebo je to vlastne úplne jedno? Bez toho aby sme generalizovali, jednoducho existujú segmenty, v ktorých sú cieľovými zákazníkmi viac ženy než muži a naopak. Ak ide o e-shop s detským oblečením, nakupovať v ňom budú prevažne ženy. Ak ide o obchod so stavebninami, pravdepodobne v ňom budú častejšími zákazníkmi muži.
Vek
V akom vekovom rozmedzí sa pohybuje vaša cieľová skupina? Ponúkate produkt / službu, ktorá je určená mladšiemu publiku alebo naopak seniorom? Ak zistíte, že je vaše vekové rozpätie široké, rozdeľte si ho na viacero podskupín (odporúčam max. 15 rokov). Každá generácia si totiž bude vyžadovať trochu iný štýl komunikácie.
Vzdelanie
Chcete cieliť na aktuálnych študentov stredných alebo vysokých škôl? Alebo vaša cieľová skupina už ukončila štúdium? Ak áno, sú vašou cieľovou skupinou skôr ľudia s maturitou alebo vysokoškolským diplomom?
Zamestnanie
Sú vašou cieľovou skupinou nezamestnaní alebo pracujúci ľudia? Prípadne sú to rodičia na rodičovskej dovolenke či seniori na dôchodku? A ak si to váš produkt / službu vyžaduje, v tomto bode sa môžete ísť ešte viac do hĺbky a zamerať sa na konkrétne povolania či dokonca konkrétne pozície.
Príjem
Môžu si váš produkt / službu dovoliť ľudia s nízkym príjmom? Alebo je určený skôr pre strednú vrstvu? Prípadne môžete ponúkať prémiový produkt, ktorí zaujme iba ľudí s nadštandardnými príjmami. Skúste si príjem zadefinovať podľa týchto 3 príjmových skupín alebo si zadefinujte presné cenové rozmedzie.
Rodinný stav
Cielite na slobodných, zadaných, zasnúbených, ženatých alebo rozvedených? Má vaša cieľová skupina rodinu alebo ju v blízkej budúcnosti plánuje? Ak už ide o ľudí, ktorí majú deti, koľko ich majú a v akom vekovom rozpätí? To všetko môžu byť dôležité informácie, ktoré vám pomôžu k čo najkonkrétnejšej predstave o vašich potenciálnych zákazníkoch.
Psychografické charakteristiky
Zatiaľ čo demografické charakteristiky sú skôr štatistickými údajmi, pri psychografických charakteristikách už môžeme ísť viac do hĺbky. Keďže psychografické charakteristiky obvykle nie sú nijak presne zadefinované, môže to byť trochu zradné. Ja však mám niekoľko otázok, ktoré vám môžu pomôcť a tak trochu vás naviesť:
- Aké charakterové vlastnosti môžu u vašej cieľovej skupiny prevažovať?
- Aké sú ich životné hodnoty a presvedčenia?
- Ako sa správajú v bežnom živote?
- V akej životnej situácii sa práve nachádzajú?
- Čo musia dennodenne riešiť?
- Čo robia vo svojom voľnom čase?
- Majú nejaké záľuby, koníčky?
- Sú technologicky zdatní?
- Trávia veľa času na sociálnych sieťach? Ak áno, tak na akých?
- Aké komunikačné kanály najčastejšie využívajú?
Keďže v tomto prípade nejde o žiadne exaktné dáta, mne pri príprave segmentačnej stratégie veľmi pomáha, ak si napíšem 1 – 2 odstavce súvislého textu, v ktorých čo najdetailnejšie popíšem, ako si cieľovú skupinu a jej život predstavujem. Taktiež môže pomôcť výber niekoľkých prídavných mien (vlastností), ktoré danú cieľovú skupinu najlepšie popisujú.
Behaviorálne charakteristiky
V rámci behaviorálnych charakteristík sa tiež sústredíme na správanie cieľovej skupiny, avšak už vo vzťahu k produktom a službám, ktoré ponúkame. V tejto časti segmentácie trhu by sme sa mali sústrediť na to, aby sme pochopili hlavné potreby danej cieľovej skupiny a čo jej bráni v naplnení týchto potrieb. Následne, na základe získaných poznatkov, vieme navrhnúť riešenia, ktorými vy / vaša firma dokáže akékoľvek bariéry odstrániť a naplniť potreby svojich potenciálnych zákazníkov. Môžeme to teda zhrnúť do týchto hlavných otázok:
- Čo konkrétne aktuálne vaši potenciálni zákazníci potrebujú, po čom túžia, čo hľadajú?
- Čo im môže brániť v tom, aby svoju potrebu / túžbu naplnili? Čoho sa obávajú?
- Ako im vy môžete pomôcť? Ako môžete vyriešiť ich obavy a aké riešenia im môžete ponúknuť?
BONUS: Persóny
V niektorých prípadoch môže segmentačná stratégia zahŕňať aj persóny. Tie si môžete predstaviť ako životopisy alebo profily „vymyslených“ ľudí, ktorí dokonale ilustrujú danú cieľovú skupinu. Možno so mnou nebudú niektorí stratégovia a marketéri súhlasiť, ale z môjho pohľadu sú pesóny skôr bonusom – niečím, vďaka čomu si svojho cieľového zákazníka viete lepšie predstaviť, ale nejde o nič fundamentálne, na čom by segmentácia trhu stála a padala.
Myslím, že v tomto bode sme v rámci teórie segmentačnej stratégie pokryli všetko dôležité. Ak by ste s tvorbou segmentačnej stratégie potrebovali pomôcť, pozrite si bližšie informácie o mojich službách, vrátane transparentného cenníka, TU.
cielova skupina cielove skupiny cieľová skupina cieľové skupiny persona persony persóna persóny segmentacia trhu segmentacna strategia segmentačná stratégia segmentácia trhu
